Шановний користувач!
Якщо Ви рахуєте, що дана робота неякісна, порушує авторські права
або ж є проблеми з її достовірністю
повідомте про це адміністратора

Соціальна психологія та психологія конфлікту Лабораторна робота 5

Контрольна робота

№ K-28612

ЛАБОРАТОРНА РОБОТА №5
Переговори як спосіб вирішення конфлікту

Мета: ознайомлення з переговорними сценаріями "позиційний торг" та "переговори за інте¬ресами"; вивчення ефективних способів викладення своєї позиції; розвиток навичок ділового спілкування в переговорах.

Вступні рекомендації
Переговори є такою моделлю організації і вирішення конфліктів, яка передбачає пряме узгодження інтересів сторін через відкрите обговорення учас¬никами розбіжностей. Переговори є універсальною моделлю розв’язан¬ня конф¬лікту. Переговори можуть відбутися за умови наявності бажання та доброї волі сторін до досягнення згоди. Без усвідомлення учасниками цієї потреби переговори не можуть відбутися.
Кожна зі сторін повинна мати власний інтерес в переговорах, шо означає як реаль¬ну потребу, так і певне коло позицій та пропозицій вирішення конфліктної ситуації. Саме навколо інтересів і повинно розгор-татися обговорення певних інтересів. Сторони повинні мати підготовку та навички ведення переговорів,за від¬сутності відповідних навичок перего-вори проводить посередник, який такими навичками володіє.
Для виконання домовленостей та спільних рішень сторони повинні мати ресурс. ресурси визначають серйозність намірів сторін.
Якщо переговори закінчуються угодою, а угоди не виконуються, то говорити про успішність переговорів не має сенсу.
Типовими переговорними сценаріями є "позиційний торг" та "перего¬во¬ри за інте¬ресами". Позиційний торг починається з обговорення конкрет¬ного рішення без бажання розібратися, чого ж хоче протилежна стороната навіть сам пере¬го¬вор¬ник. Позиційний торг зводиться до прийняття конкрет¬них рішень, а потім їх поси¬леного захисту. Такі переговори неефективні, оскільки сторони нібито рухаються по колу.
Сутність позиційного торгу – в послідовності позицій, що займають та якими поступаються. Суперечка ведеться з приводу позицій: вони оціню¬ються, спрос¬товуються, висуваються нові. Під таку модель "торгу" підпа¬дають ресурсні конф¬лік¬ти. Такі ситуації на¬зивають ще "грою з нульовою сумою", оскільки виграш однієї сторони при цьому дорівнює програшу іншої. При підготовці до переговорів кожна сторона го¬тує де-кіль¬ка пропо¬зицій: 1) вихідну пропозицію (кожна сторона просить для се¬бе максимум); 2) останню пропо¬зицію (мінімальна пропозиція, після відхилення якої відмов¬¬ляються від угоди); 3) компромісне рішення (між початковою та остан¬ньою про¬позицією).
Зазвичай опоненти висувають максимальні вимоги. Зниження ж вимог сприй¬ма¬єть¬ся іншим опонентом як поступка, що може ініціювати зустрічні поступки з його боку. Висунуті вимоги сприймаються залежно від їх "сили". "Сильні" вимагають від опонента більшої поступки, більших змін.
Тактичні прийоми при позиційному торгу
1. Завищення вимог.
2. Помилкові акценти.
3. Вичікування(опонент першим повинен сформулювати свою точку зору).
4. "Салямі".
5. Апеляція до вищих цінностей.
6. Навмисний обман.
7. Висування вимог по наростаючій.
8. Подвійне тлумачення (в підсумковий документ одна із сторін "закладає" формулювання з подвійним змістом).
9. Тиск на опонента.
Модель "взаємних вигод" ("переговори за інте-ресами"),запропонована Р. Фішером та У. Юрі, не обов’язково передбачає виграш однієї із сторін за рахунок іншої. В даному разі можливою є взаємна вигода. Основними принципами такого підходу є пошук згоди на основі аналізу інтересів, а не позицій сторін. Результатом цих пошуків є інтегративне рішення. Пошук інтегративного рішення досягається через застосування певний прийомів:
1. Збільшення розміру "пирога": конфлікт вичерпується через збільшення ресурсу. Причому важливо, що не одна сторона примушує іншу до додаткових витрат, а обидві сторони приймають рішення про участьу діях для збільшення ресурсу. Ця стратегія може здійснюватися і без глибокого аналізу інтересів сторін.
2. Стикування інтересів. Спосіб базується на аналізі інтересів. Сторони шукають альтернативу, що влаштовує обох, оскільки згода інколи базується на тому, що опоненти мають відмінні інтереси, які стоять за вимогами, що висуваються. Це відмінності у цінностях, часі, прогнозах, небажанні ризи¬кувати. Частіше вдається стикувати пріоритетні інтереси, а непріоритетні відкидаються.
3. Взаємні послуги. Кожна сторона намагається поступитися в чомусь, що не цінне для неї, але важливе для іншої сторони. Опоненту дають те, чого не шкода, і просять необхідне для себе, але непотрібне для нього.
4. Зниження витрат. Одна сторона отримує те, що бажає, а витрати іншої знижуються або зовсім ліквідуються. Часто це має форму специфічної компенсації, при цьому сторона, що поступається, отримує замість поступок те, що відповідає її витратам. Результат взаємовигідний не тому, що перша сторона пожертвувала своєю позицією, а тому, що друга постраждала менше, ніж могла.
5. Неспецифічна компенсація. Одна сторона отримує те, що хоче, а інша – те, що ніяк не пов’язане з тим, що отримала перша сторона. Джере-лом компенсації є та сторона, вимоги якої задовольняються. Вона ніби купує згоду іншої сторони. Якщо норми забороняють застосування певної компен¬сації, то застосовується одна із стратегій: таємна угода, таємний обмін благами, відстрочена послідовність передачі благ. Але секретні угоди мо¬жуть породжувати ще серйозніші конфлікти.
Після вибору стратегії прийняття взаємовигідного рішення слід підготуватись до проведення переговорів, концентруючись на чотирьох базових елементах цього процесу:
ЛЮДИ – ІНТЕРЕСИ – ВАРІАНТИ – КРИТЕРІЇ.
Модель "взаємних вигод" активно використовується в переговорній прак¬тиці і описується, наприклад, у працях X. Корнеліус, Ш.Фейр.Ця модель передбачає наявність у сторін установок на співробітництво або хоча б розуміння ними їх важливості. Вона орієнтована на виявлення та співставлення власних інтересів з інтересами партнера, орієнтована на співробітництво

Хід заняття
1. Обговорення теоретичних питань.
2. Застосування техніки позиційного торгу.
3. Аналіз різних стратегій досягнення цілей в діловій комунікації, можливостей маніпуляцій в переговорному процесі, відпрацювання техніки відмови співрозмовнику.
4. Застосування елементів моделі "взаємних вигод"при проведенні переговорів.

Завдання 1. Ознайомлення з особливостями ведення переговорів
Мета: встановлення особливостей позиційного торгу.
Провести переговори для вирішення запропонованої ситуації, застосувавши модель "позиційний торг"(виграш – програш) та стратегії ведення такого роду переговорів.
Робота проводиться у трійках: двоє (А і Б) – сторони конфлікту, а третій (В) – експерт, завдання якого полягає в тому, щоб розповісти те, що відбувалося в парах. Завдання сторін – прийти до згоди.
Після обговорення у трійках експерт розповідає про те, що відбулося, використовуючи схему.
1. Загальне враження полягало в тому….
2. Переговорний процес складався…
3. Особливості цього переговорного процесу полягали в...
4. Труднощі цього переговорного процесу полягали в…
5. Сторони домовилися…
Учасники трійки можуть висловити свою згоду чи незгоду та додати деталі.
Після обговорення учасники повертаються у трійки й основні учасники міняються місцями. Завдання експерта не змінюється, але додатково йому ставиться питання: чим ці переговори відрізнялися від попередніх?
1. Загальне враження полягало в тому…
2. Сторони домовилися…
3. Переговорний процес складався…
4. Особливості цього переговорного процесу полягали в...
5. Труднощі цього переговорного процесу полягали в...
6. Порівняно з попередньою угодою,ця угода полягала в...
7. Переговорний процес відрізнявся від попереднього тим, що…

Обговорення результатів
У спільному обговоренні група ділиться враженнями і формулює висновки про недоліки та переваги цієї моделі переговорів. Важливо обговорити відмінності моделі "позиційний торг" від моделі"взаємних вигод" ("переговори за інте¬ресами").

Ситуація
Сторона А. Ви менеджер-продавець магазину, що торгує дорогими автомобілями (ріелтер, що продає старий будинок) чи інше. Зараз у вас в наявності автомобіль (марку та ціну визначаєте самостійно). Ваше завдання продати якомога дорожче цей автомобіль.
Сторона Б. Ви представник покупця. Накупівлю автомобіля вам надано суму (визначаєте самостійно). Якщо ви купите автомобіль дешевше, то різниця залишиться вам. Тож ви дуже зацікавлені купити автомобіль дешевше. Наприклад,за ... (визначаєте самостійно).
Експерт (сторона В). Ваше завдання слідкувати за ходом торгу та проаналізувати те, що відбувається.

Завдання 2.Ознайомлення з особливостями ведення переговорів
Мета: вивчення особливостей ведення "переговорів на основі інтере-сів" та методу принципового ведення переговорів Р.Фішера та У.Юрі.
Підготуйтеся та проведіть переговори (завдання1) за моделлю"взаєм-них вигод" ("переговори на основі інтересів"), використовуючи ідеї методу принципового ведення переговорівР.Фішера таУ.Юрі (Фишер Р. Путь к согласию / Р. Фишер, У. Юри. – М. : Наука, 1992. – 158 с.).

Обговорення
У спільному обговоренні група ділиться враженнями і формулює висновки про недоліки та переваги цієї моделі переговорів.
Важливо обговоритивідмінності моделі "взаємних вигод" ("перего-вори за інте¬ресами") від моделі "позиційний торг".

Студенський каталог готових робіт © 2024 - Усі права застережено Адміністрація сайту не несе відповідальності за матеріали, які розміщені користувачами.